Patrick Weber hat einiges vorzuweisen. Siebzehn Jahre in den Finanzmärkten, Arbeit mit den unterschiedlichsten Kunden und eine Phase, in der er ein Portfolio im Wert von 122 Millionen US-Dollar verwaltete.
Geboren in der Schweiz und aufgewachsen in Deutschland, ging er für sein Studium in die Vereinigten Staaten, wo er Finanzen und Marktanalyse studierte, bevor er dort seine Karriere aufbaute.
Heutzutage beschäftigt sich Weber mit etwas, das wenig mit seiner Herkunft, aber viel mit der Zukunft der Vermögensverwaltung zu tun hat. Wir wollten wissen, was mit dem Finanzberater passiert, sobald agentische KI im großen Stil zum Einsatz kommt, und haben uns deshalb mit ihm zusammengesetzt.
Es überrascht kaum, dass Weber Effizienz nicht als den eigentlichen Punkt sieht. „Die Frage war nie, ob KI einen Berater schneller machen kann”, sagte er uns. „Die eigentliche Frage ist, was ein Berater mit der gewonnenen Zeit macht, und ob Unternehmen mutig genug sind, den Job neu zu gestalten.”
Er fügt später hinzu, dass die meisten Unternehmen die Aufmerksamkeit für Kunden immer noch nach Kontogröße statt nach tatsächlichem Bedarf verteilen, eine Gewohnheit, die seiner Meinung nach der Branche still und leise ganze Generationen von Beziehungen kostet.
Doch egal, auf welcher Seite des Beratertisches Sie sitzen, wir finden, Webers Sicht darauf, was KI ersetzen kann und was nicht, lohnt sich in voller Länge zu lesen.
Alle reden davon, dass KI Berater effizienter macht. Ist das wirklich die große Chance?
Patrick Weber: Effizienz ist der einfache Verkaufsargument. Sie unterschätzt, was hier tatsächlich möglich ist. Terminvorbereitung, Onboarding, schnellere Recherchezusammenfassungen, das sind echte Gewinne. Aber sie sind linear.
Verspricht man einem Berater ein paar Stunden mehr pro Woche, wird diese Zeit meist von allem aufgesaugt, was ohnehin den Kalender füllt. Die größere Veränderung liegt in den neuen Möglichkeiten, nicht in der Geschwindigkeit.
KI erlaubt einem Berater, eine wirklich persönliche Beziehung zum gesamten Kundenstamm zu pflegen. Nicht nur zu den 60 oder so, die er derzeit gut genug kennt. Das ist ein ganz anderes Geschäft.
Kundenbeziehungen werden immer noch stark nach Kontogröße sortiert. Ändert KI daran etwas?
Patrick Weber: Das muss sich ändern. Historisch gesehen richtete sich die Betreuungstiefe eines Kunden nach seinem Vermögen, nicht nach seiner Situation.
Ein Unternehmer mit konzentrierten Aktienpositionen und einem bevorstehenden Liquiditätsereignis braucht spezialisierte Betreuung. Genauso ein Paar mit doppeltem Einkommen und grenzüberschreitenden Steuerfragen. Diese Muster wiederholen sich oft genug, um echte Unterstützung zu verdienen, unabhängig von der Kontogröße.
Fast die Hälfte der beratenen Kanadier sagt, ihr Berater habe das Thema Nachlassplanung nie angesprochen. Wechselt das Vermögen den Besitzer, behalten die meisten Erben den Berater ihrer Eltern nicht. Das Unternehmen kannte oft nur den Hauptkontoinhaber, nicht die ganze Familie, sodass keine Beziehung übrig blieb, die man hätte halten können.
Das ist kein Risiko, das erst noch kommt. Es passiert bereits, leise, in der ganzen Branche.
Wo hilft KI einem Berater tatsächlich dabei, neue Kunden zu gewinnen, statt nur bestehende zu betreuen?
Patrick Weber: Hier investieren die meisten Unternehmen zu wenig. Empfehlungsaktivitäten, Vermögenswerte, die anderswo auftauchen, ein abgebrochener Online-Antrag, das sind alles Signale, die heute schon existieren. Sie erreichen die richtige Person nur selten, bevor das Zeitfenster sich schließt.
KI kann diese Signale erfassen, sobald sie entstehen, und sie dann gegen alles andere abwägen, was an diesem Tag um die Aufmerksamkeit des Beraters konkurriert.
Ein Kunde empfiehlt einen Freund, aber ohne ein System, das dies verfolgt, kommt die Übergabe nie zustande. Jemand beginnt einen Online-Antrag, bricht ab, und niemand hakt nach. Eine Beziehung wird still, mit ungenutztem Kapital oder einer Gebührenlücke, die niemand bemerkt.
Akquise wird in diesem Modell kein Zahlenspiel mehr. Sie wird zu einer vorgewärmten, qualifizierten Übergabe, bei der sich der Berater ganz auf den Abschluss konzentrieren kann.
Was bleibt dann für den menschlichen Berater noch zu tun?
Patrick Weber: Der Teil des Jobs, der sich immer am schwersten skalieren ließ. Kunden verhalten sich bei Geld nicht rational, und das wird sich auch nicht ändern, egal wie gut die Technologie wird.
Sie geraten bei Abschwüngen in Panik, klammern sich an Zahlen, die ihre eigentliche Lage nicht widerspiegeln, und treffen oft große finanzielle Entscheidungen inmitten von Trauer, Angst oder einem großen Gewinn.
KI kann den optimalen finanziellen Weg für jemanden modellieren. Sie kann aber nicht am Tisch sitzen und jemanden tatsächlich dazu bringen, diesen Weg zu gehen. Das braucht Vertrauen, aufgebaut über Zeit, durch menschliche Präsenz.
Ein Unternehmen verkaufen, einen Ehepartner verlieren, eine Erbschaft antreten, während eine Familie zerbricht, solche Momente prägen eine Kundenbeziehung für eine ganze Generation. Kein Algorithmus übernimmt das. Es ist der Job selbst, endlich befreit von allem, was ihn früher überladen hat.
